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ユーザーのモチベーションを方程式で表すとバリュープロポジションが見えてくる

マーケティング ブランディング バリュープロポジション

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バリュープロポジションとは、ひとことで言うと「お客さんがあなたを選ぶ理由となる価値」です。あなたが持つ価値だけでは足りません。お客さんが他社ではなくあなたを選ぶ理由になる必要があります。

お客さんが他社ではなくあなたを選ぶ理由はなんですか?

良いバリュープロポジションは、以下に挙げる3つの条件を満たしています。

  • お客さんの悩みの解決や、状況の改善を説明していること
  • 具体的なベネフィットが明確であること
  • あなたを選ぶ理由と、他を選ばない理由がわかること

バリュープロポジションの目的は、お客さんの行動を後押しすることです。

ここで言う「行動」とは、商品の購買や、お問い合わせ、メールアドレス登録などになります。行動はモチベーション(行動意欲)から生まれます。

 

モチベーションを方程式で表してみる

モチベーションは以下の方程式で表せます。

モチベーション(行動意欲)= 想定利益 - 想定コスト

想定される利益が、想定されるコストよりも高いと感じられるとき、お客さんのモチベーションは高まります。

ここでの重要なポイントは
すべては「想定される」もの
ということです。

利益もコストも、想定されるもので判断されるということです。

商品やサービスの実際の価値は、行動を起こした後でしか得られません。行動を起こす前では、あくまで「想定」「想像」の範囲になります。
なので、バリュー・プロポジションを通して、行動する価値を感じてもらうことが非常に大切です。

 

あなたのバリュープロポジションは?

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この図は、以下3つの関係を表したものです。

  • お客さんのニーズ
  • 競合が提供する価値
  • あなたが提供する価値

黄色の星印がバリュープロモーションとなる部分です。

お客さんのニーズと、あなたが提供する価値が重なっている部分
かつ
競合が提供する価値が重なっていない部分

これが、あなたのバリュー・プロポジションとして狙っていく部分になります。

ここでもう一度先ほど紹介した方程式を思い出します。

モチベーション(行動意欲)= 想定利益 - 想定コスト

これを細かい要素に分解すると、


想定利益とは

  • 価値
  • お客さんが得られる利益

想定コストとは

  • お客さんが支払うコスト
  • 想定されるリスク

ということになります。

 

これらの要素について、競合と差別化できる部分を洗い出していきます。

想定利益は、競合よりも高ければ良いですし
想定コストは、競合よりも低ければ良いです。

まずは、値段以外で差別化することが大切です。最初から価格競争に持ち込んでしまうと血みどろの戦いになってしまいます。

 

バリュープロポジションをチェックする

バリュープロポジションが有効かどうかをチェックする必要があります。
チェックする方法はひとつしかありません。テストです。

バリュープロポジションが有効かどうかは、あなた自身やあなたの上司が判断することではありません。お客さんが決めることです。

反応率やコンバージョン率を指標として、どのバリュープロポジションがお客さんを惹きつけるかテストしましょう。

テストは、ランディングページを作ってA/Bテストをすることをおすすめします。ランディングページであれば、手間や時間が少なくて済みます。

 

A/Bテストについては以下の記事もご参照ください。

yutakaarai.com

yutakaarai.com

 

いくつかのバリュー・プロポジションの候補を、A/Bテストで、どれが一番反応が高いかをテストしていきます。テストの目的は、良いバリュープロポジションかどうかをチェックすることです。